石材之家讯：
一、影响工程承接的石材主要缺陷有那些？

1. 裂纹。石材中最普遍存在的现象，尤其在大理石中最为显著，现存的大理石中很难找到几种绝对不存在裂纹的石材品种。这种缺陷米黄类、玉石类石材中最突出。

2. 色斑（色胆）。与石材表面基本颜色不一样的斑状物质或异样物质。色斑在石材中的常见表现为无色透明，浅黄色、黄色、绿色的晶体物，黑色、绿色、白色、锈斑状物质。色斑普遍存于大花白、爵士白、雅士白、紫罗红、珊瑚红、啡网纹、紫彩麻、幻彩红等石材中。色斑石材的处理方法通常采取挖去缺陷处，在挖去处用同颜色的石材或胶补之。

3. 色差。在石材的表面所呈现出的与石材基本颜色不一致的另一类颜色，这种颜色与石材的本色完全不同。色差普遍存在于米黄类，咖啡类等石材中。色差这种石材缺陷是人为无法控制的，只有通过染色的方法尽量消除板上颜色的差别。

4. 色线。与石材表面颜色、花纹不一样的条纹状、条带状物质，在石材中表现为黑色、红色、白色、锈线等。色线普遍存在于米黄类、白色类、洞石类的石材中。色线的处理目前尚无好的方法，一般采取染色和挖补的办法，挖去处用与石材颜色相同的胶补之。挖补的方法只适合于细小的色线，太粗的色线只能另寻它法处理（比如镶嵌法）。


5. 花纹不均。这是有花纹的石材常见的通病。这种石材缺陷在石材板面上的表现为有些地方纹路细，有些地方纹路粗，有些地方甚至根本无纹路，这也是一种特别容易引起纠纷的缺陷。这种缺陷会造成一块板切下来安装后花纹无法协调一致，装饰效果给人感觉根本不是同一块料切出来的，装饰效果极差。像大花白、细花白、幻彩红、幻彩绿等类的石材中，如果上下左右的板花纹连接不好，安装后整个效果给人以杂乱无章之感，毫无美观可言。

二、承接工程推荐材料时，着重从以下几个方面入手。

1. 不夸大石材的美丽，不言过其实。我们有些石材企业为了开拓业务，承接工程的需要，只要能把工程揽下，在招投标时过分向业主和装修设计公司夸大石材的美丽，把石材说成是美仑美奂，毫无缺点的完美的东西。业主和装修公司对石材质量如何刻苛的要求都应承下来，拍着胸脯保证自己所提供的石材产品能满足整个工程装饰的一切要求和条件。但是，当工程所需求的石材产品开始加工或在加工过程中，才真正意识到石材无法避开的天然缺陷在左右着我们根本不可能按供货合同上的质量要求来满足客户的质量要求时，其结果是不难想象，供需双方弄得反目成仇，诉讼公堂，正常的生产经营秩序被严重扰乱，双方都造成难以用金钱衡量的损失。

2. 不掩饰，不否认石材的缺陷。很多的石材存在这样或那样的缺陷这是客观的、不能人为更改和抹杀的现实，我们不能因为石材存在缺陷而否认其内在的美。一种石材的美与不美不能以其局部的美来衡量，而应用全局的观点来判断。

业务人员在同客户谈判，签订石材购销合同时应把握好这样一个原则，不掩饰，也不要否认石材的缺陷，如果为了接下工程订单而对客户提出的苛刻条款一味地接受，可能就会给自己惹来许多的麻烦，给公司带来不能按期履行合同的困难。

3.认真对待为客户提供的样品之事。现在许多的石材工程在交给生产厂家加工前客户一般都会要生产厂家的业务人员提供石材的样品。经验丰富的业务人员聪明之处在于提供给客户的样品既不是最好的，也不是最差的，他通常给客户的样品是非常一般化的样品，甚至可能带点石材缺陷的样品。客户一旦认可了这种样品，业务人员在生产加工时会要求使用高于样品质量的材料加工。这样做可以减少因石材本身缺陷所带来的不必要的麻烦及货款不能回收的问题。因此，为客户提供石材样品看似一件再平常不过的事，实际上也蕴藏着非常深的学问。

我们有些业务人员认为给客户的样品越好越容易让客户接受，越容易接到工程，实际上这样做是一种错误的观点。为客户提供好的样品客户自然高兴，但是生产厂家按业务员所提供的好样品经常无法购到好的料，另外石材市场还遵循着一份货一份钱的原则，同一种石材因质量的缘故，质量的差异有时价钱相差相当大。

我们通常所提供给客户的样品尺寸在150×150?300×300之间，这种规格的样品对没有什么缺陷的石材而言足以反映出石材整体的好坏状况，但对哪些存在石材缺陷的材料而言，却只能反映石材某个局部，某个角落的材料状况，根本不可能反映石材整个板面的实际情况。如果客户是按后者的情况确定下来样品，到工程开始生产加工发现问题时，再向客户反馈材料现状的信息，客户此时不会理解生产厂家这种苦衷，客户很有可能会对这家公司的信誉及管理产生怀疑，也可能会使客户退订单甚至要求因影响工程施工期而进行索赔。这种索赔的做法是石材外贸外商通常用的一种约束对方经济行为的一种手段，并且在结算货款时客商会毫不客气地从货款中扣除，使生产厂家遭受非常大的损失，甚至有可能导致生产厂家做赔本生意。

对石材特性非常了解的业务员在为客户提供样品时会根据客户所要石种样品的材料情况来决定所提供样品的规格。石材质量稳定的，提供小样板（小于150×150），不稳定的则提供大样板，规格大于300×300或大于600×600，必要的话，可取同种类型的石材品种多个样板，或请客户到厂或材料供货处考察材料的更多状况。

因此，在为客户提供石材样品时业务员要特别认真对待，不能马虎了事，既要从客户的角度、利益考虑，也要从公司的大局，石材的特点出发，兼顾两者的情形。石材样品是日后采购人员购料的凭借，工厂生产加工时选料，用料的依据，更是客户验收产品的依据。可以这么说，样品提供的好坏决定一个石材装修工程的成败，关系到一个石材企业经营，生产能否顺利正常运作，关系到企业能否营利。

4.在合同中明确石材缺陷的标准。在许多的石材供货合同中关于石材缺陷的条款一般都没有写明，只用了石材的质量按石材标准验收及未尽事宜双方共同协商解决这种较含糊的字眼。事实上，许多的石材如果真要按石的材的行业标准来验货的话，是无法满足客户的质量要求的。因此，石材产品的加工除按客户提供的样品要求加工外，还应就某些存在缺陷较多的石材签订能具体量化石材缺陷的标准，这样做不至于到货物验收时吃哑巴亏，造成企业的损失。

目前的《石材标准汇编》中关于石材缺陷的条款对很多石材而言门槛过高，客户如真要按此标准来验收的话，许多的石材无法让客户接受。因此，合同签订前，签订人应对合同中的某些石材的特点了解清楚，吃透合同中的具体条款，不要稀里糊涂就签下了埋下隐患的合同，使日后的合同难以或无法履行。针对不同的石材，石材外观质量验收的合同条款也应有所不同，切不可千篇一律地照搬某些标准。与客户协议的验收条款一定要写入合同中，不能因为与对方关系特殊而只采用口头的君子协定。订货合同是解决石材缺陷引起纠纷的依据和凭证，一旦签订后，石材生产企业务必按合同的条款要求为客户提供满意的产品，这样才能减少因石材缺陷产生的纷争。

5.为客户当好石材参谋。石材的品种丰富多彩，种类繁多，要客户了解，通晓许多石材的缺陷是不太现实的。客户在订购石材，选择石材时大多从材料的好看，美观出发，并不一定考虑石材安装后由于石材的缺陷所可能产生的隐患、后果。况且，石材生产厂家的材料质量状况也只有生产厂家及经销商清楚。因此，客户在订购石材时，业务人员不仅要从本公司的利益考虑，也要为客户的利益着想，以自己是石材行家的眼光给客户提出合理的建议供客户选择和参考，至于客户采不采纳所提出的建议那取决于客户。

三、承接工程时，选择材料应注意的事项

1.了解石材的特性及特点。作为石材销售业务员的一个最基本就是必须十分清楚石材各种品种的特性及特点。因为石材自然特性决定了不同品种石材之间差别很大，同一种石材产品之间也存在着很大差别。

记得1998年，莎安娜米黄在中国非常流行时，我曾经接触过为恒大地产加工一个五星级酒店的莎安娜米黄圆柱的工程，当时恒大地产要求莎安娜米黄不准有裂纹。某石材公司老板对客人说：莎娜米黄没有裂纹就不是莎安娜，这是有其一定的道理的。后来，这个工程供货供到一半时，因双方对材料裂纹上的分歧太大，中途就流产了。

贝沙金是一种色差非常大的材料。2008年，当时同国内几家大的石材企业共同投标丽斯卡尔顿酒店工程。此工程对材料的要求非常苛刻，要求色调均匀，不能有色差。有二家工程启动不久就退出了，而高时硬着头皮加工，不计出材从大板里挖好料加工，出材率极低（50%以下）。好在当时高时正在加工澳门威尼斯人酒店工程，与此工程配套加工，才将材料的综合出材率提高上来。以下是几种类型的材料的特点。

（1） 玉石类材料裂纹较多、色差较大、易崩边、崩角。如白玉石、绿玉石、红玉石、橙玉石、红玉石。

（2）色差大、色斑多。如深啡网、浅啡网、金啡、玫瑰米黄、金蝴蝶等。
（3）米黄类材料裂纹多。如旧米黄、金蝴蝶、白玉兰、圣地卡罗、珍珠米黄。

（4）裂纹多、荒料小、形状不规则。如黑金花、金丝白玉。

（5）黑色类石材裂纹多、易断裂。如黑白根、金香玉、黑金花。

（6）白色类材料易裂纹、黄斑，易污染、易崩边、缺角、易脆。如宝兴白、雅士白、白水晶。

（7）纹路粗细不匀。如雪花白、大花白。

（8） 洞石类材料孔洞多、材质较疏松。

2. 了解荒料的大小、形状（决定出材率）。

（1） 意大利木纹料高大多在700mm以下，因此接单时规格板的高度不能大于700mm。银线米黄的高度大多在900mm左右。因此，在选择这种类型的料时要特别注意客户要求的尺寸、纹路的要求。

（2） 黑金花、莎安娜料小，形状不规则。这些料购买时是按吨买入的。因此，业务员在推荐材料时要注意客户需要的加工尺寸，如尺寸不合理，造成出材率低，影响公司利润率。

3. 要特别留心、留意订单的尺寸及规格、数量。这些因素将影响主材的出材率，直接影响订单利润。一般情况下700?1000mm之间的尺寸较难出材。为什么呢？因为荒料高度在1400mm、长度在2100mm、体积在4m3以上的料因受地质、开采技术、交通条件的影响，开采下来是很难的了。荒料体积越大，开采越难、开采成本越高。有时长度方向出材率高、但是高度方向出材率又难达到。

规格杂乱、数量少时，大大影响着主材的出材率。例如：客户要加工1200mm、1000mm、1500mm、2000mm、2700mm这几种尺寸各1件的产品时，出材率为59%。此时，如果我们按80%报价，主材利润就损失了21%。因此，产品报价、尤其是异型产品的报价不能笼统地按80%报价，应该具体情况、具体分析，具体按客户提供的图纸尺寸、公司库存的料的实际情况报价。

4. 要注意加工纹路。纹顺那个方向，对荒料高度小的料要特别注意；是否追纹加工，也要特别注意，这两点直接影响着材料出材率。

例如：切200mm（长）×1400mm（宽或高），如客户要求纹顺200mm的板，那么，此时我们选择的荒料的高度要在1400mm以上。如果有些料根本没这么高，等订单承接下来后，再要客户改订单的话，就会引起许多不必要的麻烦。

5. 提供样品时要注意不能太好，要有代表性。金蝴蝶、旧米黄、玉石类等材料颜色、纹路变化大的料要提供样板时，选择的面一定要有代表性，样板尽可能大。

6. 要注意产品的加工类型。曾经一位朋友要我用意大利木纹加工酸洗仿古面产品，我当时就回绝了。因为意大利木纹属高致密性的材料，是不太可能加工出好的仿古面效果来的。

通常情况下大理石是不能加工火烧面；米黄（除白沙米黄等类似砂岩性质的石材例外）类、裂纹多、层状纹路的材料不适宜加工荔枝面、自然面的；高致密性的材料（例如意大利木纹、玉石类材料）不适合做酸洗面及钢刷仿古面的；

喷砂板的深度、酸洗面、仿古面的深度随着加工深度的增加，加工成本将大幅度增加。在承接这些加工形式的面时，要特别注意加工深度。

7. 忌向客户推荐外墙石材、地面石材为大理石，尤其是孔洞、砂眼多的石材。如客户要求，应对客人说明选择大理石的弊端(褪色、不耐磨、孔洞及砂眼内易藏污纳垢)及选择这种石材后续的保护方法。

8. 注意施工方式。是湿贴、干挂、还是用胶泥贴。浅色石材、尤其是白色类石材采用湿贴的方式易造成石材的污染，使石材发生病变。墙面石材建议客户干挂；地面石材建议客户做六面防护。

9. 复合板不适于地面装饰和外墙。由于复合板大多是由5mm石材与其它类型的产品用胶粘接而成的，如果加工中有空鼓现象，石材安装后极易被踩烂，加之大理石不耐磨，时间长了，极易磨损坏。因此，当客户要用复合板用于宾馆的大堂、商场的重要入口位置时，建议客户最好不用。



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